Курсы первой помощи

Просматривал новости и набрёл на интересное интервью с главным анестезиологом-реанимотологом Москвы о личной ответственности, скорости принятия решений и команде. Ссылку дам в первом комментарии к этому посту.

Меня как продуктолога, конечно же, зацепила цифра 5000₽, озвученная как стоимость курсов первой помощи, проводимых по выходным НИИ общей реаниматологии.

Конечно, госучреждению совершенно нет необходимости делать бизнес из чего-либо (финансирование-то бюджетное). Но давайте предположим, что так можно заработать дополнительные деньги на исследования или для сотрудников и по-быстрому посчитаем, в каких рамках проект может быть прибыльным.

Из исходных данных у нас с вами есть только “средний чек” (AvP). Предположим, что 1 человек из каждых 10 прошедших курс однажды возвращается “дослушать” что-то непонятное. Или, например, просто за адреналином, который на таких курсах вполне может выделяться.

Таким образом, “среднее количество платежей” (APC) у нас будет равно 1,1. Это приводит нас к показателю “средняя выручка на платящего пользователя” (ARPPU), который равен 5500₽ (он же в нашем случае LTV, lifetime value — полная выручка с одного клиента).

С доходной частью разобрались, нужно разобраться с расходной. Все расходы — условно — можно поделить на три вида: постоянные (будут понесены, независимо от количества сделок; например, офис); расходы на привлечение клиентов (CAC, cutomer acquisition cost — стоимость привлечения клиента) и расходы на обслуживание сделки (COGS, cost of goods sold — стоимость проданного товара).

В юнит-экономике принято фиксированные расходы не учитывать вообще, так как они никак не влияют на наши действия и, либо не могут быть снижены, либо их снижение никак не влияет на масштабируемость схемы целиком. И это очень правильно, так как бизнес просто должен их покрывать из своей прибыли во что бы то ни стало. Этим легко и просто управлять, и в нормально работающем бизнесе эта часть относительно невысока.

Нас же интересует прибыльность, превышающая расходы в разы (то есть, на сотни процентов).

С расходами на обеспечение сделки в нашем проекте всё просто: большая часть оборудования курса используется многократно, поэтому зависимости от количества клиентов тоже нет, и этот расход отправляется в “фиксированные возобновляемые” (мой термин, означающий, что раз в некий период нужно будет докупать что-то износившееся). Но пусть будут чай-кофе-печеньки и бинты для перевязки друг друга. Нормируем, например, по 200 рублей на человека.

Далее, за каждого человека на курсе, преподаватель получает 1000₽. По окончании мы печатаем сертификат на принтере и красивой бумаге, что стоит 50₽. Итого, COGS равен 1250₽.

Вместимость класса на курсах пусть составляет 20 человек. Курс идёт 1 выходные. Недель в месяце 4,5. То есть, за год курс может принять 1080 человек. Вспоминаем, что 10% людей — возвратные и это приводит к тому, что нужно привлечь примерно 980 человек.

Итак, к этому моменту мы знаем, что:

COGS: 1250₽
AvP: 5000₽
APC: 1,1
LTV: 5500₽
CL (количество клиентов): 980

Затраты на большую часть оборудования и помещение для курса отнесены к фиксированным и не учитываются для принятия решений.

Перейдём к расходам на привлечение. Наша задача, вычислить такие рамки расходов на маркетинг (в нашем случае, рекламу), которые приведут к нужной прибыльности.

В том случае, когда мы занимаемся расчётом идеи, и нет настоящих цифр из статистики по каналам привлечения, рекомендуется для самого начала брать некую Очень-Среднюю-По-Отрасли-Величину. Для простоты, мы предположим, что будем рекламировать курсы через соцсети (это довольно дёшево) с таргетингом на Москву и окрестности. В таком случае, берём типовую конверсию в е-коммерсе: 1%. То есть, только 1 человек из 100, увидевших нашу рекламу, конвертируется в посетителя курса (заплатив деньги, разумеется).

Таким образом, нам нужно показать рекламу 98000 человек. Но по какой цене мы можем это делать так, чтобы оставаться прибыльными? Здесь мы просто идём путём перебора. Например, я слышал, что в соцсетях 1 потенциальный покупатель (лид) стоит около 10 рублей. Это не совсем так, но нам сейчас нужно начать хоть с чего-то.

Добавляем к нашей табличке:

C1: 1% (коэффициент конверсии в первую покупку)
UAcq: 98000
CPA: 10₽ (стоимость привлечения одного лида)

Выглядит всё не то чтобы радужно, но неплохо: у проекта грязной прибыли (дальше я просто буду называть её прибылью) 3062500₽ в год.

В соседней строке ищем максимальную стоимость лида. Это нужно для того, чтобы быстро принимать решения о покупке рекламы в том или ином канале и управлять ставками. При 41₽ за лида наш бизнес уже имеет всего 24500₽ прибыли в год, что явно даже не перекроет фиксированных расходов.

Ставим новый эксперимент. Считаем, что будет, если взять на зарплату хорошего интернет-рекламщика и так снизить стоимость лида до 5₽.

Мы снизили стоимость привлечения лида в 2 раза, а прибыль увеличилась всего на 500000₽! Причём, за год крутой рекламист эти деньги точно проест сам на себя. А то и больше. То есть, идти по пути снижения стоимости лида — не основной вариант.

Пробуем снизить COGS. Например, мы платим преподавателям зарплату, а не комиссию, зависящую от количества учеников. В этом случае, мы можем многие вопросы решать “управленчески”, а расход при этом относится в фиксированный, что позволяет проводить всякие оптимизации.

Прибыль выросла на 1000000₽. То есть, наш преподаватель получал в месяц примерно 83000₽ за работу только по выходным по несколько (4, скажем) часов в день. Золотой преподаватель! Вызываем в кабинет и снижаем этот фиксированный расход раза примерно в 4. В крайнем случае, заменяем на того, у кого есть основная работа и ему не помешает зарабатывать тысяч так 20 в месяц “сверху”.

Дальше можно проводить другие мысленные эксперименты, но статью я закончу с вот таким вердиктом: такой бизнес способен генерировать в одной точке с одним преподавателем около 330000₽ в месяц. При фиксированных расходах около 100000₽, в два раза больше остаётся в качестве прибыли. То есть, наш НИИ, например, вполне может достичь своих целей — финансировать исследования или дофондировать зарплаты специалистов. Что и требовалось доказать.

Григорий Ситнин

Григорий Ситнин

Предприниматель, продуктолог, бизнес-трекер. Начал предпринимательскую картеру в 2007 году. С тех пор исследую инструменты и схемы, создаю и проверяю проекты, помогаю другим расти вместе со мной.

Read More
Курсы первой помощи
Share this