/ кейсы

Неожиданное прозрение

Ко мне обратилась клиентка, бизнес которой существует на протяжении 3 лет. Занимается она продажей профессиональных учебных курсов.

Задача: найти точки роста, так как продажи сильно упали.

Сначала мы свели все данные по продажам из 5 разных источников (2 площадки, собственные записи в тетрадке и сайт). Это уже само по себе было интересным: оказалось, что общая сумма по официальным отчётам довольно прилично отличается от реальной общей суммы. Денег было получено, как оказалось, примерно на 20% больше. А аудитория оказалась больше вообще на треть.

Дальше мы, чтобы понять, сколько денег уходило на эти продажи, мы стали подбирать реальные показатели CPA (стоимость привлечения потенциального покупателя) по разным продуктам.

И вот тут началась магия: оказалось, что некоторые продукты, генерировавшие большую "вкусную" выручку и считавшиеся флагманскими — на грани убыточности. На их продажу уходила сумма, сопоставимая с LTV (средняя выручка с клиента). То есть, деньги просто бегали туда-сюда почти без какой-либо прибыли.

Дальше—больше. Мы сегментировали аудиторию по разным признакам. Сначала посмотрели показатели юнит-экономики по каждому из продуктов. Затем, по набору признаков, сегментировали клиентов в несколько разных групп. И тут мы выяснили, что наилучшую отдачу в смысле ROIm (возврата на инвестиции в маркетинг) приносили небольшие продукты, ориентированные не на профессионалов, а на "вечных студентов".

Вывод клиента: переключиться на работу с "вечными студентами" и делать небольшие, простые и дешёвые в производстве, продукты. Их легче продавать, они быстрее продаются и ROIm у них выше 20%, что позволяет на них нормально зарабатывать.

Мой вывод: даже, если что-то кажется "вкусным", не всегда бизнес на этом может заработать. Важно точно понимать, что именно приносит прибыль.

Что дальше: через полтора месяца после "разворота" клиент констатирует существенный рост выручки и связывает его со сменой продукта и целевой аудитории. Мы планируем "второй заход", чтобы поработать с новыми данными и применить когортный анализ.


Дисклеймер: все кейсы обезличены, несущественные детали всегда изменены с целью защиты интересов клиента